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持續領航發起總攻 看一汽解放創新布局 (上)

2016年06月24日 07:34    來源: 中國商用汽車網    

  6月20日,一汽解放2016年中渠道溝通會在青島即墨舉行,以“抓機遇 乘勢而上 夯基礎 持續領航”為主題,此次會議的召開表明從現在起,一汽解放將下半年力保年度目標,拉開持續爭勝、持續領航的總攻序幕。

一汽解放2016年中渠道溝通會在青島即墨召開

一汽解放青島即墨工廠

  在去年年底的營銷年會上,一汽解放汽車有限公司黨委書記、常務副總經理胡漢杰曾經表示,“十三五”開始,中國的卡車市場將進入新的發展時代,整體市場類型將由規模型向質量性轉變,市場結構也將隨著快遞、快運、冷鏈及危化品等行業的快速發展而向中高端公路運輸產品傾斜,客戶結構和需求也將隨之調整,這是中國卡車市場未來一段時間內主要的發展趨勢。

  所以一汽解放早在“十二五”初期就著手布局,規劃了針對不同市場需求的J6領航版系列、JH6高端產品、區域版車型、港口車型、J6F輕型車等,憑借產品性能優勢與市場的契合度,解放產品獲得廣大用戶的高度認可和贊譽,這也使解放品牌形象和市場份額的提升成為必然。為此一汽解放在2016年取得驕人的成績。

  2016年1—5月份解放累計銷售8.5萬輛,中重卡累計銷量7.8萬輛,市場份額21.2%,自從4月份開始連續兩個月行業第一。重型車銷量6.1萬輛,市場份額21.5%,連續5個月保持市場份額第一,在行業各細分市場,解放的市場份額也搖搖領先,運煤市場41.3%,危化品38%,綠通31.6%,零擔快運28.2%,快遞26.4%,上半年中重卡市場需求同比增加15%,而解放銷售同比增加42.4%。

  一汽解放上半年在提前布局市場之外,還在產品規劃、內部管理等方面創新變革;而在營銷方式、提升品牌形象方面標新立意,所以助推一汽解放在上半年取得了不俗的成績。讓我們悉數一汽解放的五大變化,揭密一汽解放上半年屢屢奪冠的原因。

解放J6P 6*4領航版寒區版

一汽解放J6P 8*4重載自卸車

  在產品方面,一汽解放J6領航版及JH6產品,依靠自身油耗低,動力強、長換油周期等特點,高度迎合了市場需求的變化,快速搶占市場,上半年共計銷售1.5萬輛,對解放銷量提升的貢獻度達到65%;在J6領航版和JH6產品的引領下,解放各拳頭產品大放異彩,J6北方版、天V、悍V等產品均依靠自身產品力取得了不俗的成績。

  除此之外,云南自卸車市場需求量大,而一汽解放根據客戶需求,對自卸車產品進行改動,例如,針對西南山區普遍改裝制動器淋水裝置特殊需求,在J6西南款底盤右側預留淋水箱空間。J6西南款采用朝陽牌CM998工程花紋輪胎,該花紋是大塊加縱向溝的混合花紋,行駛面寬,花紋深,具有較強的牽引性、抓著性和承載能力,超耐磨和抗刺扎,適用道路較差的工況。并將前軸和制動改進,承載更強、制動更可靠。充分展示了一汽解放用戶為先的營銷策略。促使一汽解放在云南自卸車市場銷量排名第一。

  其次一汽今年在營銷方式上也有大變化,運用4P2S方法制定的營銷策略更接地氣,由于決策者離市場的距離更近并且體系的運作能力更強,使得解放公司上半年的營銷活動十分豐富,且效果明顯,資源前置、數字化營銷推廣,金融政策、金融衍生品、服務政策調整等一切策略都是為市場量身定做。

一汽解放青島即墨工廠 

一汽解放青島即墨工廠 

  今年上半年一汽解放針對自身旗下產品競爭力極強的J6領航版牽引車先后在河南、長春、成都、廈門以及深圳等地開展了大范圍內容豐富多彩的產品推介會。此外,一汽解放也將JH6通過各地推薦會的形式推廣至全國市場。一汽解放意在通過各個城市的線下推介會讓消費者充分了解一汽解放品牌和解放旗下車型的亮點與優勢,以此打開各個地區的重卡市場。現場問答、新春特惠政策和備受消費者贊譽的產品使得一汽解放的線下活動順利進行,并收獲了不俗的成績。

  一汽解放今年在形象網絡推廣方面也下足了功夫。強化新媒體傳播,擴大傳播效果;創造用戶關注內容,樹立品牌,一汽解放不只在產品方面帶給消費者耳目一新的感覺,還在一些特定節日里為消費者呈現別樣節日氣氛,從而給予消費者全方位的關愛,塑造出貼心、新潮的品牌形象。

  卡車司機們長年奔波在大江南北,生活不免枯燥。通過許多繽紛的節日策劃,豐富卡車司機們的日常生活是一汽解放給予用戶關懷的重要體現。之前開啟的“尋找中國好卡嫂”、競猜歐洲杯等活動拉近了一汽解放與用戶的距離。成功的網絡推廣方案也讓更多的用戶了解一汽解放品牌,從而進一步了解一汽解放旗下的產品。

  除了一些營銷方式上的變化之外,針對客戶需求,一汽金融專門針對解放經銷商及客戶推出優惠的金融服務,面向終端客戶,提供低利率的租賃資金支持,促進銷售,面向經銷商自身,提供設備等資產的租賃資金支持,促進經銷商運營,并量身定制租賃產品服務方案,提供最低0首付,0保證金,并以較低的定價方案以及靈活租賃的方案為用戶提供金融服務。協同廠商,對戰略市場、重要品系設定整合型貼息專案。而一汽金融的服務能力可以達到全國性網略覆蓋、專屬化服務團隊以及高效業務流程。

  據胡漢杰介紹,一汽解放在內部管理上也積極開拓創新,如果大家細心就會發現,解放體系很多人,包括領導在內,上半年出差都很多,因為解放體系從上到下都無時無刻不在關注市場,力爭在第一時間獲取、解決市場和客戶的需求,而產品管理部的成立,又建立了營銷和產品、生產體系間的快速通道,讓解放從客戶到客戶的理念真正變為現實。去年年底,解放公司的經營團隊就為2016年定下了營銷任務,并對目標進行有效分解,而營銷體系內部又按品系、按區域、按門店甚至按銷售人員進行二次分解,解放體系的每個人都知道今年的目標是多少,這將有利于整體銷售策略的制訂和銷售計劃的跟蹤。同時,DMS等管理系統的上線,更促進了營銷管理工作逐步向精細化轉變。市場反應加速。

  不難看出,一汽解放上半年的熱銷,得益于一汽解放對市場的洞察力,得益于戰略布局的前瞻性。而在此次年中會上,一汽解放提出了新的挑戰目標:2016年一汽解放在確保年度18%市場份額目標達成基礎上,挑戰銷量17.5萬輛,份額21%,下半年銷量目標8.1萬輛。(中國商用汽車網 記者龔磊)

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    解放年中渠道溝通會落幕 下半年目標8.1萬輛

(責任編輯: 謝源 )

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